天水二一三厂八年列同业第一之谜
今年二季度，在非典肆虐的时候，天水二一三机床电器厂的营销工作不但没受到影响，销售回款额却逐月增加，今年1~6月销售回款比去年同期增加25.47%。这种可喜的营销局面，来自该厂营销网络作用的有效发挥。
10年来，天水二一三厂紧紧围绕市场竞争格局的变化和企业发展实际，在营销工作中形成了持续创新能力，使企业在市场竞争中有效地捕捉和把握机遇，在竞争中逐年发展壮大。该厂综合经济效益指数已连续8年在全国同行业国有企业中名列前茅。
天水二一三厂营销网络的建立、运行，经过了“直销-直销加代理-开发、代理加配送”三个主要发展阶段，而每个阶段都有创新内容。乐利网 https://www.6li.com
直销阶段
天水二一三厂在1993年针对市场形势，提出了“面向市场、适应市场、服务市场”的经营决策，组建了销售总公司，在全国8个城市设立销售公司，在4个城市设立销售服务中心，基本形成了遍布全国、布局合理、以直接用户和代理商为基础的、高素质、高效运作的营销网络。销售总公司指挥和协调各驻外销售公司(中心)工作。销售公司有市场开发、批发与零售、信息、服务四项功能。驻外销售公司经理由企业中层干部担任，但不能连任6年。主要工作人员由企业派出，会计业务工作不归销售公司领导，直接由企业管理，并实行严格的审计制度，企业定期对销售公司经理和销售员在全国各销售公司交流任用。这些管理措施保证了驻外销售公司的健康运行。该厂建起的这个全国性销售网络，不断在全国提高着“天水二一三电器”的知名度，成为天水二一三厂的无形资产。
直销加代理阶段
随着经营环境和竞争格局的变化，天水二一三厂直销网络竞争力受到空前的挑战，在这种形势下，他们为迅速扩大网络的覆盖面，提出了“以直销网络为主干，以扩大代理商为枝叶”的营销网络建设新思路，制定了大力发展代理商的营销战略和政策。有数百家代理商加盟到天水二一三厂的营销网络之中。直销与代理的结合，使网络覆盖面达到了除西藏自治区和台湾地区以外的国内大中城市，营销力逐步提升，销售回款和市场拓展进入了相对稳定的阶段。该厂对代理商也经过了从利用到扶持、发展的认识过程。刚开始，只是单纯利用代理商销售产品，将其视为“下属”。后来视代理商为用户，是互惠互利的合作伙伴，为每个代理商从企业专门配备工作人员，帮助代理商开发市场，并制定了有利于代理商开发市场的一系列扶持政策。在代理商的选择上，制定了“有实力、有信誉、有市场”的标准，坚持“及时回款、不准假冒、不搞内部竞争、适度让利”的原则，代理商成为该厂产品销售的主要力量之一。
开发、代理加配送阶段乐利网 https://www.6li.com
近两年来，该厂为了合理配置并有效使用各种资源，对销售管理体制又进行了调整，企业营销进入到开发、代理加配送的阶段。由销售总公司市场开发队伍、配送中心(销售公司)、代理队伍三部分构建为新的网络体系。这个体系分为三级机构：一级机构是销售总公司开发队伍，进行市场策划、市场开发、品牌统筹宣传和组织实施工作，并为隶属代理商的销售人员进行培训。配送中心即销售公司是二级机构，主要职责是实施配送和管理。对区域内各分销机构及代理机构的产品需求情况进行搜集、整理、分析和汇总后，提出总体需求计划，集中调运产品，以达到资源共享的目的。通过对产品集中保管和合理地调配，达到既可满足需求，又可减少库存、压缩占用的目的。同时对三级机构--代理商进行必要的督导和管理，加深区域与代理商的沟通和联系，稳定双方的合作关系。对辖区所有重点用户(包括代理商区域的用户)，建立健全用户管理档案，随时掌握市场及用户的发展动态，保持和稳定与用户的关系。代理机构有直接销售、对用户进行跟踪的职责，直接从事终端销售业务，配合一级开发队伍搞好区域内的开发工作。
去年，天水二一三厂在营销创新上又有新效果。该厂在西南建立配送中心试点，通过较为完善的管理办法和一支由销售人员、开发人员和代理商组成的具有较高素质的市场队伍的拼搏，使西南配送中心起到了在整个西南市场统筹协调和指导的作用，驻西南的几个销售公司资源共享，节约了大量人力、物力资源，为全厂营销工作的改革探索出有益的经验。
天水二一三厂厂长朱安成对记者说：“我厂的销售网络，是适应市场经济的产物。我厂地处西北，交通、信息闭塞，市场经济要求企业走出去积极参与市场竞争，我们建立全国性的销售网络，既是市场竞争所逼，也是变被动为主动的有效手段。10年的实践表明，天水二一三厂的销售网络，对企业逐年发展起了决定性作用，也是目前天水二一三厂的核心竞争力的体现。”乐利网 https://www.6li.com
