润滑讲堂|立足主业，因势而变，方能长远（润滑油经销之道）
润滑讲堂 | 立足主业，因势而变，方能长远（润滑油经销之道） 穷则变，变则通，通则久 意思是，当一件事物发展到了极点，就要发生变化，只有发生变化，才会使这个事物的发展，不受阻塞，才能不断的发展。说明，在一个不断发展的局面或环境中，只有不断地改变现状，不断地对自身进行变革和革命，企业才能保持恒久发展。 纵观中国到近代史，尤其是改革开放的四十年时间里，从安徽的小岗村的集体“红手印”，然后是深圳的“试验田”，再到“92南巡”，“穷则变、变则通、通则久”这九字真经，始终伴随着整个的改革开发过程，尤其是关键的前30年里，也正因如此，才创造了闻名世界的“中国速度”。 本期将围绕这句古训，分析车用润滑油生意，为什么越来越难做？ 在展开分析之前，和大家分享一个案例： 一个蓄电池经销商的转变之路，从事车用蓄电瓶销售，已经有十余年了。从早期的厂家业务员，到现在的自主创业，一路走来，实属不易。从早期的发展渠道商，到自己创业做产品代理，从早期的批发为主+终端销售+少许零售业务的业务结构，到现在的电商和保险公司业务（线上接单&线下上门服务）为主，批发为辅，终端为零的业务结构，期间，整体的业务发展模式及结构，经历了数次转变，才能走到今天。并且，日子过的是越来越滋润。 为什么要变？ 特别是第一次，从打工仔到自行创业，原因无非就是因为穷，也是，靠份底薪+提成，别说养妻活儿、住洋楼、养狗狗了，连自己都有可能养不活，当然，这句话有点夸张。只不过，很多时候，穷确实是促使一个人改变的首要因素。好了，创业成功，挣到人生第一桶金，毕竟，那个时候，只要你肯干，钱一定能够挣得到，只是，多与少的问题而已。但随着时间的推移，他发现，批发的生意，越来越难做！！ 原因？ 无它，做的人多了，有太多和他一样的人，为了改变自己一穷二白的生活窘境，选择下海创业。结果，做的人多了，竞争自然而然也就激烈了，甚至无序了，甚至恶劣了！！这个时候，要是继续维持目前的批发为主的业务结构，显然是没有出路的，怎么办？变咯！！但怎么变，才正确呢？ 经过仔细研究分析，他果断选择，直接开发和服务汽修厂，放弃做二批，或者说减少二批的份额。说时迟那时快，立马开干，找人买车，毕竟做修理厂，是需要有人去跑的，也需要做服务配送的，还要讲求时效性和服务效率。结果，再次成功华丽转身，并且，赚了不少的Money!!不过，有些时候，好日子总是不长久的，这不，慢慢的，他发现，虽然直接做修理厂，利润确实高，销量也不差，但有一个很致命的问题，那就是，需要足够多的资金来铺货，这门生意才能玩的下去。而且，这个时候，另外一句古训，开始发挥作用了！！ 瘦田没人耕，耕开就有人争 其它同行看到他做修理厂赚钱，也纷纷加入战团！！结果，不用我说，大家也知道了。没办法啊！！接着，他又开始了他的第三次转变。这次，他选择了一条全新的道路—触网。 大概在2012年，某动物的汽车后部门，新开了一个业务版块--线下安装门店的招募，具体内容就是，因为，有大量的消费者，在它在线上商城，购买蓄电瓶、轮胎，但由于没有专门的线下安装门店，来服务这些消费者，结果，导致消费者的投诉率、退货率居高不下。 经过一番讨论和论证，终于想到一个解决方案，那就是在线下，建立属于它们自己的专属安装服务门店，或上门安装服务。想也没想，立即加入。这不，不到三个月的时间里，他每天所接到的线上所推送的蓄电瓶线下安装服务订单，日订单量就超过了60多单！！而且，每单的服务费还不错，关键是，还有一个收入，在当时，是不为人所知晓的-废旧蓄电瓶的回收，是有钱赚的。要知道，那个时候的消费者，哪里会知道，还有这等好事呢？这次转变，带来的收益，只能用四个字来形容-那就是“盆满钵满“。 时至今日，他公司的业务结构，相比其它同行，依然非常健康，盈利能力也很好！！纵观他的十余年车用蓄电瓶从业之路，整个过程，总结起来，其实很简单，并不复杂，没有太多高大上的东西。只是随着市场环境的变化，不断调整自身企业的业务结构及渠道发展策略。 关键，一直只做蓄电瓶，坚决不做其它品类，做专做透做细，做深度和广度。
这是在2012年之前的竞争态势，以及销售渠道组成，接下来，让我们看看，现在的，又是怎样的？
通过两幅图的对比，我们不难看出，以往的车用润滑油销售渠道，与现有的相比，差距有多大？就别说，什么价格战，低价竞争、供大于求，品牌过剩了，要知道，全国目前有超过10000多个润滑油品牌了。试问，在当下多元化的竞争环境之中，如果，传统润滑油代理商，依然固步自封，不思进取，不创新，不改变，不跟上时代的步伐和节奏，怎会有出路呢？又怎样保持盈利呢？ 文末给各位润滑油同行一个建议：围绕主业，在产品力 销售力 自身企业品牌力这三个层面，不断转变及提升。莫要走偏，也不要走的太快，不要多心，更不要以己之短击他人之所长。 版权声明：本号转载文章版权属原作者所有。部分文章推送时未能与原作者取得联系，若涉及版权，敬请及时联系我们。 |
