如何向年轻客户销售保险？3个步骤，面谈不尬聊

随着时代的变迁，80、90的年轻群体已经成为社会的中坚力量，也逐渐成为保险需求的主力军。

而我们中的很大一部分，也逐渐变得年长，时间赋予了我们强大的专业能力与丰富的经验，也划下了一道难以逾越的代沟。

在跟年轻客户接触时，你是否遇到时常无法聊到一块的的问题？

今天这篇文章，从3个步骤，帮助你轻松拉近与年轻客户的距离，希望对你有所启发。

也欢迎你分享到团队/部门群里，和大家一起学习！

01

从社交软件认识他们

展业过程中，感觉到与年轻人有心理距离，想要突破防线，首先要了解他们对什么感兴趣。

作为互联网原住民，年轻人不仅喜欢用社交软件记录自己的生活 点滴或趣闻轶事，还热衷于 通过各类社交软件进行交友与猎奇。

我们要做的第一步，就是找到时下最流行的社交软件，并注册账号，成为像年轻人一样的玩家，感受他们的世界。

比如，微信朋友圈。

添加了年轻客户的微信后，我们可以通过翻阅他们的朋友圈，了解年轻客户的性格或喜好，为后续的交流积累合适的话题。

当遇到不愿意在微信朋友圈展现真实私人生活的客户时，则需要我们从其他更个性化的公众社交软件进行探寻，全面了解年轻客户的喜好。

比如微博、抖音、网易云APP等。常常在这些地方冲冲浪，能让你及时更新年轻人的语境和他们所关注的热点。

当我们对他们有了一个真实的了解之后，再与他们接触时，就不会再因为年龄的壁垒，无法接住他们的梗，最终使得面谈变成“尬聊”。

当我们能畅所欲言地聊他们感兴趣的话题时，他们也就更愿敞开心扉。

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02

投其所好选择面谈地点

精致、品味、仪式感，是当下年轻客户享受的生活状态。

当我们从他们的社交软件了解到他们的兴趣爱好后，可以有针对性地选择合适的面谈地点。

比如，年轻客户喜爱读书，我们可以选择知名度较高或是品位超群的书店进行面谈；年轻客户喜爱烘焙或咖啡，我们可以选择有格调的烘焙馆或咖啡馆进行面谈……

当他们了解到我们也是一位 有品位、有仪式感的人后，内心会产生一种认同感和信赖感，他们自然对我们所说的话或者提的建议会多加考虑。

但值得注意的是，选择与年轻客户的面谈地点， 必须选择有一定私密性的场所，以避免年轻客户过度关注环境，反而偏离了面谈的主旨。

03

用他们喜欢的方式呈现保险方案

大部分年轻人都有猎奇心理，他们热衷潮流、喜欢尝试新事物。

他们会为了限定款球鞋、衣物或新的电子产品花重金、排长队；会为了玩游戏氪金；会把周末的时光花在一场要玩几个小时的剧本杀......

所以，我们在讲解保险方案时，要想获得他们的关注，必须要用他们喜欢的方式。

比如，可以将年轻客户的保险方案制成简易动画，再运用手机或iPad等工具进行直观、 简单的分享；

也可以用简洁亮眼的PPT对重要条款或数据进行讲解，他们的兴致可能更高。

当我们熟练地运用电子工具与年轻客户讲解保险，他们一定会对我们刮目相看，会觉得我们不仅专业有实力，还能与时俱进，会更懂他们。

但值得注意的是，在使用电子工具呈现保险方案时，要注意把握好尺度，不要为了追求新奇，而忽略了更重要的环节。

后期许多重要的程序还需通过传统的方式进行，才能体现我们的专业与价值。

最后，我们整理了一份「阿里销售战神贺学友：一流人才，都有这3种思维方式」的资料：

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原文摘自《保险行销》杂志书，内容略有调整，未经同意，禁止任何形式的转载；如需转载，请后台联系告知。

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