选对洗护产品，营业额增长30%不是问题

文｜中童传媒记者 桃子

“我跟别的门店老板可能不太一样，奶粉不是我的主营品类，洗护是我的主营阵地。如果选对洗护产品，营业额增长30%不是问题。”此前，笔者和业内一位母婴店老板交流时，这位老板自豪的说。

大家都知道，在母婴行业奶粉是刚需品类，95%的门店都是以经营奶粉品为主。但是，随着奶粉逐渐趋于饱和，利润越来越低，主营奶粉品类对于母婴店老板来说有些吃力，所以有很多老板来问笔者，那些品类可以成为门店带来新的增长机会？

我们在做市场调研的过程中发现，有些老板在洗护这个品类上找到了新的增长点。

一位母婴店老板介绍说：“大部分门店是不重视洗护这个品类，首先市场体量比较小，行业内过亿体量的品牌整体来看屈指可数；其次，单价低，周转率慢，这是最致命的。门店在选品上，一般要么是奶粉之类有体量的品类，要么是零辅食周转速度快的品类。但是他们却忽略了一点，用品和奶粉一样是刚需，对于宝妈、宝宝，甚至整个家庭来说是必需品。所以，我们在卖洗护用品的时候，不仅仅把它当作母婴人群的用品，更是全家有刚需的品类。”

所以，在他们门店婴幼儿、宝妈、家庭的洗护用品一应俱全。据老板介绍，在整个门店的产品占比中，用品占比40%，占门店陈列面积的一半。

“这可能对于母婴店来说有些不可思议，但是我觉得预期和其他门店打得头破血流，还不如找一个自己擅长的方向。”

因此，把洗护用品“升级”为主推品类，成为接下来的重点布局。

据悉，这位老板在选品上是非常的严格，一直以来遵循一下几个原则：

第一，选择优质产品，洗护用品特别是全家化的产品，从目前的市场现状来看，劣质产品居多。在各种打包、促销打折的情况下，把产品的成本压到最低。为了规避劣质产品，他们的采购人员在选择产品时要进行第一轮筛选，老板再进行第二轮把关，之后再通过试用进行第三轮筛选。

第二，选择有颜值的产品，当下90后、95后消费者成为母婴市场上的消费主体，影响他们购买决策的一个重要原因就是颜值，所以在颜值上的把关，更为严苛。

第三，选择有服务能力的产品，对于洗护产品来说动销方案活动支持，是直接影响产品的动销情况。所以，在选择品牌、产品的时候非常看重品牌的团队协作能力、执行能力。

对于门店来说，进店率下降、引流难已经是目前难以改变的局面。转换一种经营方式、思考问题的方式，很有可能就破解了目前遇到的难题。