客情是营销的润滑剂

客情是营销的润滑剂

讲一个小故事。

有两个人在同一条街上摆地摊，卖相同的货，同一个厂家生产的，卖一样的价格。一个人，坐在那儿不言不语姜太公钓鱼愿者上勾。另一个是用小喇叭喊，满脸笑容，来者还散上一支烟。结果不用猜，后者生意火爆，前者几乎无人问津。

这是个营销故事。小喇叭叫产品宣传，满脸笑容叫服务态度，散上一支烟叫客情。我这里想重点说说客情，因为，客情是营销的润滑剂，有了它，营销可以走得更远，走得更好。

营销有4P，产品、价格、渠道、宣传。这是美国经济学家提出的营销理论，产品排第一位，依次是价格、渠道、宣传，而宣传包含品牌建设，促销与服务（公关）。我们加大饲料，营销4P方面不是问题。也是因为构建了良好的营销4P体系，我们加大饲料市场占有率、品牌影响力才能名列前茅。

我们中国是人情社会，消费者购买产品时，人情因素起着很大的作用。人们都喜欢去熟人店里买东西，愿意与会做人的人打交道，更愿意与会做客情的人谈生意。饲料是特殊产品，它不像日用品一样摆到超市里，挂到网上卖，它的客户比较固定单一——经销商和养殖户，别人你送给他都不要，而且，每一位客户我们都希望是永久的客户，而不是一锤子卖买。因此，营销人员与客户就需建立良好的关系。关系怎么良好起来，除了投缘，就是客情了。

有人说，只要我们产品过硬……不错，产品是要过硬，产品不过硬势必遭市场淘汰，活不过两三年。我们加大有过硬的饲料产品——加大饲料，是中国驰名商标，全国三十强饲料企业，三十多年技术积累，在农牧行业要竖大拇指。可是，这市场上又不是只有加大饲料，养殖户凭什么只用加大饲料不用其它？当然，用过的，尝到了甜头的，自然不用问凭什么。我是说开发新客户，他面对很多选择时，客情就会起到润滑剂的作用。饲料再好，要养殖户用了，尝到甜头才会认可，才会迷上。如果门都进不了，话都说不上，怎么样让养殖户尝甜头？

客情，这润滑剂不仅仅是用在开发新客户上，维护老客户同样需要它。人是利益动物，同时也是感情动物。只讲利益不讲感情，没有人跟他做生意。只讲感情不讲利益，这生意也做不长久。我们加大饲料，可以给客户带来更多的利益，多长猪，长猪快，多赚钱。如果仗着这个优势，目空一切，不拿正确的眼神看人，你们爱用不用，那么，养殖户就肯定不买账了。

这方面教训有不少。时常有这样的客户，以前用过加大饲料，却空了一段时间不用，现在又用回来了。我肯要问：怎么就空一段时间不用呢？有些客户会真挚地告诉我，我跟那个业务经理合不来，那人在，饲料再好也不用。很多客户流失，不是产品问题，而是合不来的问题。多心痛的事。

加大饲料好，加大人更好，这是社会上对我们加大的一致评价。这加大人好就包括了客情做得好。产品好，人也好，我们加大饲料才会有那么十多年、二十多年、三十多年的老客户。那些客户，特别是养殖户这个群体，只要用了加大饲料，从此就离不开了，会一直用下去了。

客情，不只是营销人员跟客户的事情，也是企业跟客户的事情。营销人员是企业的代表。有时，为感谢客户长久支持，企业会搞一些活动，比优惠、促销、旅游、来公司参观等等，这也是一种客情。

文/肖春义

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