家页观察丨互联网改造细分赛道，辅材供应链能成典型标杆吗？

「导读」辅材产品在C端消费者处认知不强，市场主要存在于B端，产品类目繁多、单一项目需求量小，装修市场上的小B方议价能力差，痛点明显。

利用互联网逻辑提升辅材流通效率、降低小B端成本，成就了一门被资本热捧的大生意。

作者 | 宗书慧

昨天，朋友圈被雷军的小米十年演讲刷屏了，雷军的文字和故事都很朴实，就像他自嘲的英语一样。

或许这次演讲能够打动这么多人的原因不是小米的故事本身，而是成就它的机遇。

每一个创业者或许都在想，将软件、硬件、互联网相结合成就了今天跻身世界500强的小米，将其它产业与互联网相结合，是不是也存在着创造奇迹的机会呢？

互联网的应用更加深入，改造的行业也更加传统和庞大，其实在尚未足够耀眼的地方，已经有一批人，利用互联网的逻辑，在悄悄改造着传统、落后却有巨大空间的市场了，辅材供应链就是其中之一。

2020上半年，资本的热度并没有随着春天一同到来，但在家居行业仅有的24起融资中，供应链平台占了8起，辅材供应链平台有4家完成了新的融资，这个一直没有被关注的细分领域，是不是隐藏着未来独角兽？

目前，在辅材供应链平台中有小胖熊、掌上辅材、搜辅材、云材网、全材、云上材、材包包、工头帮等企业，成立时间集中在2013年至2017年之间，在平台规模和布局城市上存在着一定差异，但大多获得了资本关注。

资本关注辅材供应链，一方面是行业自身存在着改造的机会，目前这些头部企业的团队和背景都具备提升行业效率的能力；

另一方面，辅材供应链产品链条长、SKU多、地域性强，同时上游生产企业品牌集中度高、话语权强，辅材供应链平台想要以创新者的身份入局对行业进行整合，快速扩张，离不开资本的助力。

投资的本质目的是回报，但对于辅材供应链平台的投资，很难用消费品市场的速度和回报率来计算，基于产业的复杂性和落后性，这些平台真正成长到可以独立进入二级市场，还需要很长的路。

一直以来，装修辅材市场都有极强的地域性特点，尽管电商已经在中国发展了十余年，对于主材、成品家具甚至是装修服务都有了不同程度的渗透，但辅材产品的交易仍集中在线下，以本地建材市场内交易为主，这是由辅材自身的产品特性决定的。

◎ 产品SKU多

有数据统计，整个装修流程中，涉及辅材种类超过1000种，不同规模型号的产品超10000个。

众多的SKU对全品类运营的渠道提出了更高要求，线下任何一家门店都不足以支撑起全品类的产品经营，但单一或部分产品经销的门店集中在建材市场内，就形成了一个有机互补的生态圈。

◎ 消费者认知度低

辅材产品在装修过程中扮演着不可或缺的角色，但又是消费者感知度最低的角色。

在一个装修完成的建筑中，消费者甚至不会发现辅材产品的存在，可一旦这些产品出现问题，就会影响使用甚至居住。

低认知度也导致了低品牌溢价，有数据统计，在辅材产品市场上有超过10000家大小生产厂家。水电管线、防水、乳胶漆这些领域出现了一些头部品牌，但整体而言这仍是一个弱品牌的赛道。

◎ 渠道分散

品类多、品牌杂的特性导致了辅材产品的渠道分散，它们以极小单元值分布在传统的建材市场，或以小区五金门店的形式存在。

在全国3158个县市内，散落着超过10万家建材门店。

辅材传统销售模式是品牌工厂依靠省级代理商、市级代理、二批、建材市场零售来实现单品的逐级分销。

流通链条过长导致了厂商与零售商之间的利益矛盾明显，品牌方希望通过大量销售来形成规模效应，零售端成本日益提高，利润变簿。

此外，层层分销的模式也导致工厂对需求变化不敏感，迟钝的销售链反馈可能造成部分产品积压，又无法提供市场需求的产品。

◎ 地域性强

辅材由于自身的产品特性，以及沙子、水泥等产品的强运输配送要求，渐渐脱离了与消费者直接接触的销售形式，在装修时消费者通常有全包、半包的选择，很多消费者都会选择由装修公司或工长代为采购辅材。

目前辅材交易的特点是以就近购买为主，单一项目的多品类需求，通常是工长与合作商家交易，进行同城配送，这种交易模型使辅材形成了极强的地域性。

互联网时代的到来并没有对辅材行业的交易模式带来多大冲击，SKU多、型号复杂、单价低、线下渠道力强，这些原因使淘宝、京东这两大电商平台都没能啃下辅材这块硬骨头，也用事实证明，传统的电商交易方式不适合辅材市场。

随着一些具备互联网思维的人关注到这一市场，他们发现了新的改造机会——通过平台整合降低小B采购成本、借助互联网运营提高产品流转效率。

辅材供应链平台大多采用的是B2B模式，通过资源整合创造价格优势和便捷服务，聚集海量长期具有辅材需求的小B。

平台提供全品类的产品选择，小B端无需再与多个经销商交易，可以在平台上一次性完成一个项目的所有辅材采购，提高了小B端的运营效率。

以装修公司、工长、夫妻五金店为主的小B们，为平台带来了流量和出口，平台利用整体优势向上从品牌方拿到更低的产品折扣，这之间就去掉了传统的多级分销链条，减少了加价环节，提高了产品流通效率。

对于生产企业而言，供应链平台不仅是一个分销渠道，同时也可以助力一些弱品牌的成长。

这些企业借助平台扩大触点，能够迅速建立品牌知名度，通过时时的销量反馈把握市场动态，反向指导研发生产。

在运营端，供应链平台对每一个城市内的需求端和供给端进行整合，利用互联网算法给出最佳的配送方案，提高配送效率、降低运营成本。

辅材供应链平台的诞生极大地提高了辅材产品的流转效率，但从目前的发展情况看，各企业仍然没能突破市场本身的强地域性特点。

需要承认的是，互联网对于装修辅材这一细分市场的改造已经开始，现有的供应链平台除了利用规模优势赋能S端和小B端，同时也在对行业从业者进行互联网思维的赋能，这种改造的效果是隐性且缓慢的，但长久的积累最终会带来质的飞跃。

一站式服务体系的搭建是确定的趋势，依靠互联网将辅材市场的每个环节都进行规范化、体系化、数字化改造。

当全行业的产品、运营、仓储、物流、售后等都具备了数字化的能力，才谈得上企业间服务力的比拼，辅材供应链平台间的竞争才算得上是真正的启程。