华为挑战“小华为”海康威视，夺多个亿元安防大单，业内直呼太猛
撰文 / AI财经社 郑亚红
编辑 / 赵艳秋
“华为很猛”
安防行业里长久以来以海康威视、大华为首形成了“两超多强”格局，而其中又以全球市占率第一、有“小华为”之称的海康威视为主，其市值近5000亿元，在A股市值总排行榜上位列第15位，在制造业中仅排在宁德时代和美的集团之后。
但现在随着华为的进入，安防市场的格局正在被悄然打破。
“华为在安防市场上进展很猛，拿下了多个省级平安城市大单。”安防行业上市企业大华公司的南方区域销售赵灵告诉AI财经社，“其实我们也在推，但被打得很厉害。”在这家老牌企业工作的赵灵感到很无奈。
另一家国内头部安防企业佳都科技的员工安鹏直言，华为是这两年切进安防市场的，一进来就很强势。“华为只做大项目的集成，比如上亿的订单。它拿单很快，招标碰到他们，我们基本都比不过。”佳都科技是安防领域全球Top50的企业，主要做软件，同时这家公司也在广东地区做一些集成项目，该员工称佳都与华为既是竞争对手，又有合作关系。
图/视觉中国
安防市场价值万亿。在过去一些年，随着“平安城市”、“雪亮工程”等代表性项目的建设，视频监控、报警调度等公共安全系统在城市和乡村应用起来，各类安防企业也突破22000家，其中海康威视、大华为首的中国企业，在国际Top50中占了10个左右的席位。而最近几年，安防已经远远超出了公共安全范畴，安防行业中使用的视频监控技术、人工智能技术，如人脸识别，在城市和企业的数字化得到更广泛应用，泛安防时代已经到来。
“华为进攻安防市场的声势浩大。”多位安防人士都对AI财经社慨叹。华为也保持了它一贯的作风，战略一旦确定，就会高举高打，内部也会制定超高的业绩目标。
今年7月底举办的广州世界安防博览会上，本是一个小型行业展会，但在上百家参展商中，华为展台面积最大，达到了720平方米。其中一半面积的展区，只有华为的合作伙伴和客户才能进入。尽管如此，华为展台仍然是那两天最火爆的之一。
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参观过那个展区的行业人士向AI财经社描述，华为展出的那些业务场景都是合作伙伴做的，它在用生态的玩法去做安防。更进一步说，“华为是以云的角度切进去做安防的，它只提供底座，云、平台、服务器，但它不做具体的业务。”
资深行业人士李可进一步观察到，“华为主要定位在高端市场，瞄准那些头部客户，比如政府相关和大型企业，对于安防领域更为碎片化的市场并没有明显的发力动作。”
为什么华为会选择此时杀入安防市场？原因很可能是最近两年安防已不再是纯粹的安防，而是融入政企数字化的大市场中。而政企市场是华为最重视的领域之一。于是，华为通过数字政府、云计算拿下政企市场的方式，迅速在安防领域攻城略地。
据媒体报道，在2020年上半年云计算市场公开招标的58个项目中，华为云拿下了22个项目，在这其中有12个项目公布了数额，华为中标的金额加起来达到了15.4亿元。有行业人士告诉AI财经社，通常下半年的招标项目更多，华为会斩获更多大项目。
今年8月初，调研机构Omdia发布的一份报告显示，2020年全球智能视频监控及基础设施市场份额排名中，海康威视、大华股份、安讯士、华为分别为全球市场前四甲。除了来自瑞典的安讯士，海康威视和大华都是国内视频监控领域的巨头，而华为则是首次排到如此高的名次。
战略反复
华为做安防并不是一时起意，是有历史渊源的。
最著名的是华为“小海思”做的视频监控芯片。小海思成立于2004年，是华为全资子公司，也是当年任正非下决心要在芯片行业发力的产物。那时，安防芯片市场上的主要玩家是美国大厂德州仪器。但海思发现，德州仪器的芯片性价比不算高，而且对客户的支持不接地气，比如客户需先交50万元许可费，才能获得开发包。国内只有海康威视和大华等少数几家大厂才能用得起。
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华为小海思针对德州仪器的弱项，提供了一种性价比很高的芯片，而且服务反应快还不收许可费，在小公司很受欢迎。小海思很快攻城略地，从国外对手那里虎口夺食。“小公司用了之后，大公司要是不用，就没有竞争优势。”小海思前员工卓毅对AI财经社回忆。
2007年小海思拿下大华20万片芯片的合同，这是它第一个真正意义上的外销芯片大合同。2010年，小海思最终搞定了全球最大的安防摄像头厂商——海康威视。之后，在监控摄像头芯片领域，华为小海思一度占据了全国70%以上的市场份额。
卓毅回忆，海康威视后来也想自己做芯片，但这将对华为产生巨大影响。小海思急忙跑去沟通，他们给海康威视算了一笔账，“得出的结论是自己开发芯片不如直接用小海思的，便宜而且成熟。”不知道如今再复盘，海康威视会怎么想。
2020年，华为小海思供应的高端芯片出现了紧缺。“华为有囤货，但它会视客户的重要程度，决定是否供应高端芯片。”从事智慧城市的人士吴航称，“华为低端芯片供货仍然较为充足。”
除了小海思在芯片上的布局以外，华为在安防领域的动作一直不太明显，但这十几年间也曾有过几次尝试。一次是2006年，华为协助运营商做“全球眼”项目。当时华为做的是监控软件，选择其他安防设备商代工摄像头等终端产品，某种程度上，华为订单也促成了深圳大量安防企业的兴起。
另一次则是6年后。2012年，华为申请成为中国安全防范产品行业协会理事单位，同年底在一个安防博览会上正式宣布进入安防领域，发布了安防产品及解决方案。
这次宣布，让传统安防企业着实紧张了一把。因为小海思的存在，华为在安防领域的定位更像是芯片供应商的角色。供应商成为竞争对手，这不得不让海康威视、大华等企业提高警惕。但事实是，这之后几年里，华为在终端产品上仍然无明显动作，小海思照常给安防企业供应芯片。有业内人士分析，也许当年安防市场过度碎片化，华为对这样的市场兴趣不大。这种相安无事的状况一直持续到2019年。
2019年深圳安博会上，华为推出了三款重量级视频监控产品，还推出了首个视频算法商城Huawei HoloSens Store。当时刚被任命为华为安防总裁的段爱国更是激情演讲，称将“调整整个行业的节奏”。
这次华为看起来是认真了。2020年5月，时任华为机器视觉总裁段爱国喊出了华为安防的目标：“在安防领域，华为今年肯定能做到前三，目标五年内做到第一。”他还称，华为的打法跟传统安防厂商完全不同，以“平台+生态”为发展战略。“喊口号”之外，华为还做了一系列组织架构的调整，来支撑安防业务的开展。
而这两年，华为在安防市场攻城略地。有行业资深人士对AI财经社总结，华为之所以能够拿下一个个大单，主要取决于三方面：政府关系、国产品牌以及生态化玩法。这些因素加起来，让华为具备了其他竞争对手难以企及的优势。
“华为进入安防这么快，离不开它的政企关系。”多位行业人士对AI财经社表达了这个观点。“安防是一个很看重客情关系的行业。”科大讯飞一位政企业务线人士称。
“华为能接触到省一级的政府关系，我们接触不到这个层面。”大华的销售人员称。而华为在接触到省级项目后，再往市级、区级做也会顺利很多。
民族品牌也是华为的优势之一。从芯片、中间件到服务器，华为的自主品牌是拿下众多政企项目的核心原因之一。生态玩法，更是华为近两年常常提及的词汇，安防涵盖了硬件终端、业务平台、具体应用、解决方案、数据安全等一系列需求，华为没有大包大揽，而是做好顶层设计，将其交给合作伙伴。
海康威视和大华的无奈
华为的介入，也改变了当下安防市场的格局。“现在我们的情况是比较尴尬的。”大华资深员工刘钰对AI财经社称。
在数字化转型的背景下，安防行业也在被重新定义。刘钰观察到，跟华为用一样的模式进入安防领域的，还有阿里、腾讯这样的互联网云厂商，以及中国系统这样有国资背景的集成商。他们的共同点是具备顶层设计、能提供底座、擅长做大平台。
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刘钰称，海康威视和大华也看到各地信息化的需求在喷涌，但他们一线员工的感受有些无处下手。这不难理解，传统视频监控企业做产品出身，他们对于信息化的理解以及如何做大平台的能力上，很难与华为或者云厂商比拼。
刘钰告诉AI财经社，海康和大华的优势在于早已建立起完备的分销渠道和体系。以某头部企业为例，它在全国有200多个办事处，相当于每个省有8个，这意味着它的销售服务网络基本覆盖了从一线到三线城市。相比而言，华为在全国仅有32个代表处，阿里则有16个分区，腾讯的颗粒度则更大一些。
“但是我们这样的企业接触的客户，跟政府部门息息相关的不多，主要还是一些小的安防订单”，刘钰透露，公司的订单都比较碎片化，交通、教育、楼宇是主要的几个场景。而实际订单金额通常不大，比如一个小区的地下车库就是一个单，平均下来20万元级别是最常见的。他表示，他们也会接上千万做总集角色的大项目，但因能力问题，数量有限，比如在交通领域，这样的项目每年大概只有五六个，再多也接不住。
刘钰称，这两年公司开始走生态合作的思路，与阿里、腾讯、中国系统达成合作伙伴的关系。“阿里他们也愿意跟我们合作，通过我们的办事处去接触客户。”在实践过程中，却并不顺利。最主要的原因是，销售人员不理解信息化，也不懂上云。
比如近年文博古建成为信息化的热门领域，销售人员要有这样的敏感性，比如主动去跟图书馆的馆长建立联系，这样后续可能会带来业务需求。刘钰称，但公司的销售人员就联想不到，他们只会盯传统的安防需求，“没有这样的思维。”
除了与大厂建立合作关系，以大华为代表的头部企业还在拓宽业务边界。比如除了安防市场，公司也在布局消防市场。“消防市场很大，在碳中和的背景下，从精细化的用电能耗管理到安全都有涉及。”
海康威视也同样处在动态的调整中。
作为行业龙头，两年前海康威视就已经认识到安防行业的变化，当年公司开始淡化安防概念，海康威视总裁胡扬忠曾提出，海康威视经历视频感知，到智能物联，再到物信融合，已经发展成为一家大数据公司。
为此，海康威视发展了一系列创新业务，包括物联网云平台、机器视觉、热成像传感、存储设备、智慧消防以及医疗等领域。其中它的物联网云平台萤石网络，在今年8月宣布拟分拆持股60%至科创板上市。
“云平台是投入非常大的业务，萤石网络上市有利于提高海康威视的估值，为这块业务的发展提供更多资金。”一位业内观察人士称。但他也表示，海康做软件服务的能力与互联网云厂商还是有一定差距的。
不过，华为在安防领域也不是有绝对优势的。行业人士告诉AI财经社，华为出的产品价格高、型号有限，它与海康威视、大华的差距是几十款对标成千上万款的差别。一位业内人士甚至称，华为的产品主要是用作品牌形象，在招标时更加方便，实际中末端设备华为仍主要靠合作伙伴。
应对市场速度上华为也要慢一些。大华的员工表示，一款新设备研发上市，大华用半年时间，华为则需要两年。
因此，可以看到尽管在大项目上受到华为的冲击，行业排名前二的海康威视和大华市值仍很高，比如海康威视的市值保持着近5000亿元的盘子，且他们仍保持着稳定的增长势头。根据2021年半年度报，在报告期内，海康威视的营收为339.02亿元，同比增长39.68%；归属于上市公司股东的净利润为64.81亿元，同比增长40.17%。同期大华公司营收135.05亿元，同比增长37.27%，归属于上市公司股东的净利润为16.43亿元，同比增长20.03%。
而近日关于国资云的信息，也让处在竞争角斗场中心的云厂商有不确定性。有地区将会把部署在第三方公有云平台的信息系统迁移至国资云。
安防行业的人士也表示，政府大项目本就存在一些不确定性。在未来一段时间里，以华为为代表的云厂商，和海康、大华为代表的传统安防企业之间，仍处在一种微妙的关系里。在优势的差异下，它们既有合作，也存在竞争，但长期来看，谁能占据主导尚不能一锤定音。
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