四年十亿布局百城,薛承坤:数字化撬动家装辅材新增长

作为一家成立于2017年9月的家装辅材一站式供应链平台，掌上辅材在2021年发展迅速：获居然之家战略投资、4城基础上再开16城、年销售额破10亿元。

搜狐焦点家居获悉，截止目前，掌上辅材已与东方雨虹、北新建材、立邦等头部品牌企业达成战略合作。

薛承坤，清华毕业的他，是一名连续创业者，是PP租车的联合创始人；四年前，他投身于家装辅材赛道，创立掌上辅材并身兼CEO。就创业初衷、如何放大企业价值、辅材行业未来走向等议题，搜狐焦点家居近日专访掌上辅材创始人兼CEO薛承坤。

【搜狐焦点家居】：为何坚定选择“家装辅材”赛道？

【薛承坤】：作为一名连续创业者，我已经进入第十个创业年头，一个更合适的创业机会至少要满足两点，首先该赛道的市场规模一定要大，并且痛点凸显。成立掌上辅材线上电商平台，是因为我看到了该赛道有一年超4000亿元的市场销售额，而我国房地产市场步入存量时代，辅材分发渠道发生了变化。

过去20年，城市蓬勃发展，房子大量建造起来，装修生意一定很好；今天，城市核心区域没有新房可盖，零星的装修需求无法支撑建材城的存活，尤其是近5年，随着二手房比例越来越高，建材城这种传统的辅材分发渠道效率越来越低，越来越不适应当下市场的需求，借助线上打开辅材销售渠道越来越成为主流趋势，这是时代给到的机遇。

【搜狐焦点家居】：掌上辅材创立四年来，家装辅材行业发生的最大变化是什么？

【薛承坤】：我认为，最大变化是辅材行业的销售渠道，原有建材城的解决方案淡出的速度加快，过去三年，北京建材城消逝了65%，线下越来越萎缩的同时渠道向线上倾斜和集中。目前，在公司经营成熟的城市，有多达30%的家装工地会找到掌上辅材买材料。

【搜狐焦点家居】：辅材行业的企业进驻掌上辅材平台，合作的基础是什么？

【薛承坤】：产品要符合国标，这是前提，我们会从入驻的众多厂家中优中选优，重点推介标准更高的供应商；此外，掌上辅材利用互联网技术大大提升了经营效率，并且与优质厂家直接建立合作，这将保证各工长及装修公司享受到更高性价比的产品掌上辅材作为一家提供正品和靠谱服务的辅材电商平台，我们与东方雨虹、北新建材、立邦等头部品牌企业达成了战略合作。

随着辅材电商渠道成为主流，上游的一些不规范的辅材厂家将直接被淘汰，能提供高品质产品和服务的品牌将占领更大的市场，这无疑将大大满足人们对美好生活品质的追求。

【搜狐焦点家居】：掌上辅材做大规模的同时，如何保证利润的同步提升？

【薛承坤】：最核心还是运用数字化手段，提升运营效率。开发一个新城市，基本在3-6个月内，我们便会在当地目标客户中获得强烈认知，这其中30%-60%将变成我们的注册客户；当地装企或工人在选择辅材的时候，多了一个选项，通过对价格、品质和服务的综合对比，掌上辅材的优势会更加凸显。

比如，装修需求分散的当下，线下建材城获客成本高企，掌上辅材运用线上手段，大量潜在客户被吸引进来，低成本地解决了获客问题；又比如，装修一套房子通常需要买2吨重的水管、电线、砂浆、水泥等辅材产品，掌上辅材通过智能化的拼单解决满载率低的问题，并且我们已建立一套现代化物流体系，高效解决远近距离同时配送等问题。

【搜狐焦点家居】：如何处理和把握好与品牌方当地经销商的竞合关系？

【薛承坤】：四年前，掌上辅材成立，辅材品牌企业的顾虑是：渠道的拓展仍以传统层层代理的经销为主，如果引入电商渠道或会影响已有的经销格局；但时至今日，一线企业尤其是头部品牌已经改变了观念，随着二手房市场崛起，装修需求越来越分散和零星，建材城也大大萎缩，他们已经主动拥抱变化和寻求变革，线上电商渠道成为新的解决方案。截至目前，掌上辅材已与立邦、雨虹、北新建材、兔宝宝等头部品牌企业战略合作。

【搜狐焦点家居】：掌上辅材2021年宣布与居然之家战略合作，接下来将有何动作？

【薛承坤】：作为一家创业公司，掌上辅材无疑会因为居然之家、红星美凯龙全国影响力的加持，城市扩张的步伐会加速；另外，有着互联网基因属性的掌上辅材与居然之家、红星美凯龙，在供应链、数字化方面均会产生协同效应，以科技和数字变革传统建材家居行业，未来我们将会产生更多化学反应。

【搜狐焦点家居】：辅材处于隐蔽工程，如何通过B端提升其C端的关注度？

【薛承坤】：掌上辅材企业价值观之一便是客户第一，希望专业买家满意的同时业主也会装修到一个更美好的家，我们遴选甚至高于国标的产品，便是基于业主对更环保和更高品质的需求。有时，业主为享受到更省心和更安心的服务，也会主动推荐装企或工长到掌上辅材购买辅材产品。

【搜狐焦点家居】：一家家居企业价值的放大，薛总认为最核心的是什么？

【薛承坤】：4000多亿的年交易额，家装辅材市场开发空间很大。我认为，放大企业价值，对于掌上辅材而言，要顺应时代趋势，运用数字化的手段链接更多优质的辅材企业和家装公司和工人，而当下最紧迫的是掌上辅材自身的发展壮大，为装企和工人做好服务的同时，也让人们的家变得更美好。未来，掌上辅材将加速全国100个城市的布局。

出品：搜狐焦点家居