从C端到B端、从0到1……中国外贸企业开启第二增长曲线、开拓更大海外市场

封面新闻记者 吴雨佳

近日，招商证券发布报告详细调研分析中国跨境电商行业，认为中国跨境行业在持续渗透海外市场及国内产业链，属于非常优质的热门产业赛道。报告显示，中国跨境电商年均增速超过15%，行业渗透率达到36%，2021年跨境电商（出口）规模到11万亿人民币。B2B为外贸主流，约占比七成；同时在品牌化趋势及跨境电商零售平台渗透率持续增长的推动下，B2C类高速增长、占比逐年提升。

乘着跨境电商行业高速发展的“东风”，越来越多中国外贸企业勇闯国际舞台，从C端到B端，从0到1，成功开启第二增长曲线、开拓更大海外市场。

从C端到B端

出爆品的速度更快

佛山市捷瑞美化妆品有限公司（以下简称“捷瑞美”）创始人林思思，90后美女老板，2014年毕业后，在深圳一家电商公司做运营，恰逢跨境电商正蓬勃兴起，商家少、竞争小。于是，林思思产生了创业的想法，再加上当时的工作环境并不开心，所以实习期还没有结束就辞职了。拿着2万元，林思思开了一间亚马逊店铺，开始创业。没做市场调研，不认识供应商。当时，捷瑞美的选品逻辑就是，大量上新，测试哪款产品好卖。数据线、化妆刷、宠物用品……各式商品卖了一年后，一款化妆刷脱颖而出，每天能卖四、五百单，核心秘诀是既便宜、又环保，切中了美国人的需求点，那之后每一年，捷瑞美的化妆刷都在亚马逊化妆刷畅销榜蝉联第一名。

尝到创业的甜头，有了C端的成功经验后，捷瑞美于2020年加入阿里巴巴国际站，希望开拓更大的B端市场，开启第二增长曲线。

“在做B2C的几年，我的团队深谙流量之道，并运用这套逻辑吃透了C端生意。但来到B端，我们发现流量为王还远远不够。”从C端到B端，从亚马逊到国际站，林思思坦言，这几年的成长十分快速、收获十分丰富，“一是对于市场的反应更加灵敏，B端是C端的前置，通过客户在国际站的询盘率、点击率、下单量，我们更能快速发现哪些产品受到市场欢迎，而且不需要像C端那样有一个漫长的测评期，出爆品的速度更快，更能跟上市场的脚步；二是B端市场倒逼我们的工厂变得更加专业化，比如要提供各种各样的证书、质检报告等，使得我们不断优化加工制造的流程。”

为了在B2B领域继续深耕，捷瑞美于2022年4月加入超级星厂牌，从品牌形象着手，再到品牌的实力拆解，整个店铺都跟着进行了一次升级，并且通过借力分销伙伴扩大了全球品牌落地，活动不到三周就收获了40多个欧美优质专业买家，当月PV/UV/商机数月环比提升60%、31%、44%。让林思思印象深刻的是，2022年5月，阿里巴巴国际站还带着捷瑞美的产品亮相全球最大美妆展会——意大利博洛尼亚国际美容展，收集到了200多个参展商的名录。“这对于我们接触到更多B端客户，在国际舞台上增加更多曝光提供了很大帮助。此外，对于怎么样做品牌，国际站也提供了很多新思路，比如要有清晰的品牌定位，通过差异化的设计和服务，来凸显品牌特色，从而获得更多订单。”林思思告诉记者。如今，捷瑞美已经成长为一家年出口额达上亿元的外贸公司，爆品化妆刷更是荣登美国时尚芭莎杂志推荐化妆刷Top1。

互联网是一个放大器

助力企业实现从0到1的突破

动辄上千元的高端真人假发，是山东鄄城这个小县城的财富密码。鄄城是全国重要的人发原料购销集散地和发制品加工生产基地，被商务部评为“国家级外贸转型升级示范基地”，产品远销欧美、非、韩、日等地，有“中国发都”之称。截至目前，鄄城拥有发制品企业533家，其中规模以上企业61家，工业总产值30多亿元。鄄城莱莎发制品有限公司（以下简称“莱莎”）便是这些企业中的佼佼者，创始于1992年，家族两代人在这个行业辛勤耕耘了30年。作为家族的第二代，90后孙正华通过B2B跨境电商，让这个家族企业焕发生机，2012年即通过阿里巴巴国际站做外贸出口，主打欧美高端假发市场。

对于为什么会想到数字化出海？孙正华告诉记者，“在使用互联网之前，我们能触及到的国家是5个，使用互联网之后，我们能触及的国家是164个，从5个到164个，约32倍的变化，互联网相当于是一个放大器，客户群体、销售业绩都得到了放大。”从6人的初创团队到目前近40人的外贸团队，目前莱莎的出口额已达上亿元。

作为国际站TOP级假发行业优质商家，2022年4月，莱莎加入超级星厂牌，实现了自主品牌出海的爆发，用数字化方式“云参展”意大利博洛尼亚美妆展，360°展示企业实力（保鳞技术+使用寿命长1年以上），站内买家动线布点及“0元领样、大宗采购特惠”等特色营销打法，站外品牌联合营销，同时，通过线上线下融合联动的方式--直播探厂、BOSS面对面、买家0时差承接，与线上专业买家快速建立生意关系，店铺访问买家同比增长4倍多，定向吸引线上优质买家同比增长近3倍。更让孙正华意外的是，“我们还开拓了德国、瑞典等10个欧洲及东盟国家的空白市场，实现了新市场从0到1的突破，订单数同比实现了近3倍的增长。”

数据显示，全球近八成假发中国造。谈到未来如何巩固这一优势时，孙正华认为，“相比人工成本更低的东南亚国家生产的假发，中国假发在价格上并不具有优势，因此，中国假发厂商要走差异化路线，瞄准中高端市场，在技术研发、造型创新、品质把控三方面继续发力，我们是有这个实力引领世界潮流和成为世界标杆的。”

不管是捷瑞美的从C端到B端，还是莱莎的从0到1，都离不开近几年跨境电商行业的高速发展。对于跨境电商今后的发展空间，招商证券发布的报告认为，在需求侧，疫情加速海外消费线上化转移，疫后趋势仍将延续。数据显示，疫情之下，海外在线购物用户首次超过12%，平均网购时长在2020年增长了47%。同时，据eMarketer预计，2022年菲律宾、印尼、越南等东南亚电商低渗透国家的零售电商销售额将以20%以上增速增长，为我国跨境电商业务在各国的发展贡献了巨大的成长空间。供给侧方面，B2B出口跨境平台相比传统外贸缩短流通链路、降本增效；B2C出口跨境电商受益于中国强大的供应链能力，凭借成本优势实现高性价比商品的足量供给，加上高品质、品牌化的供应链升级趋势，加大了海外消费者对国货出海的认可度。

业内人士认为，长风破浪正当时。在数字化浪潮之下，希望越来越多中国外贸企业抢抓跨境电商这一风口，在品牌打造、产品创新、技术研发上不断下功夫，让中国制造走向更广阔的海外市场。