胖女生就不能穿漂亮衣服？一位快手主播抓住了这个被忽视的百亿风口

文/羊城晚报全媒体记者 杭莹

图/羊城晚报全媒体记者 沈钊

“家人们来看一下我身上这件裙子，腰部最细的位置作了收腰设计，能够很好地显示身材……”还没走进大姗姗的直播间，就已经听到她在和直播间里的“老铁们”介绍自己身上穿的一件女装，操着一口鞍山口音的东北话，让人听来倍感亲切。

瞄准差异化赛道、主打“全码女装”的大姗姗经营的快品牌“姗蔓”是快手的百大快品牌之一。赶上疫情，今年“快手116心意购物节双11”大促期间大姗姗没有像往年一样密集性地做大场带货（即一场直播持续13个小时）。她直言，今年“快手116心意购物节双11”对库存、后方供应链等多方考验都比较大，目前她采取的预案就是分散发货，通过辽宁和广州两个发货地进行对应发货，以保证衣服能尽快到达顾客手中。

因为体重200多斤，买不到合适的衣服还受到老板冷眼，抱着“有卖胖人衣服就好了”的想法走到今天，成为快手平台上有669.7万粉丝的带货主播、“养活”了近千名工人，大姗姗的故事平常又典型。从她的故事里，能看到直播带货行业的血与泪。

大姗姗的直播间

源起：以己度人的大码女装创业

大姗姗的直播间位于广州热门商圈所在的一间公寓内，公寓内整齐有序地摆放着一排排女装，有各种各样的款式和尺码。“我就是爱衣服，比爱我对象都深。”谈到衣服，大姗姗充满了热情。也正是因为买不到适合自己的衣服，她才走上了这条卖衣服的路。

如今的大姗姗身材苗条，很难从她身上看出以前200多斤的影子。“生病之前我很胖，有次和朋友去逛街时看中了一件衣服，老板说我穿不了，不让我试。我就小心翼翼地摸了一下那件衣服，老板直接说‘你别碰’。当时很难过，就想着什么时候能卖胖人衣服就好了，贵一点也行。”谈及创业初衷，大姗姗和记者分享了这段经历。有了这个想法后，她开始到处找卖大码女装的市场拿货来卖。

在大姗姗看来，她的成功是瞄准了大码女装这个差异化赛道。因为自己也胖过，她能真正了解胖女生的穿衣诉求，追求时尚、潮流的大码女装。有了一点成效后，当时还是护士的大姗姗和老公把眼光瞄向了淘宝，两个“小白”靠着百度、从晚上9点摸索到凌晨5点才成功上架了第一款商品。起初，因为小店无人问津，衣服堆了半屋子卖不出去。“后来有天一下卖出去13件衣服，觉得爆单了、火了！兴奋得晚上请全家吃大餐。”说到这里，大姗姗还是很激动。那天之后，淘宝店的销量就越来越好，到2016年，她的淘宝店已经做到了销量全国第六、东三省第一名。

转折：第一波“玩”直播的人

2016年是大姗姗职业生涯的一个转折，她开始入驻快手做直播。“我是第一批做直播的，在直播间里给粉丝展示衣服、介绍面料。当时快手还没有自己的小店，我就在快手做直播、再跳转到淘宝让大家去下单。”大姗姗回忆道，当时她的直播单品销量能破万件。彼时，她带货的衣服已经有一半是自己的工厂在生产了。

直播的形式让大姗姗直爽率真的性格展现得更加直观，这一性格和快手的用户风格很匹配，她和粉丝之间的黏性也更高了。在快手直播间里，她能够在直播中细致地给粉丝展示每件衣服的面料，有时遇到粉丝催促“不用介绍了快上架”，她也执拗地要展示完衣服的所有细节、怎么穿搭好看等，直到不能再展示了才会将衣服上架。说到这里，大姗姗指着旁边的丈夫说：“我直播展示的每一件衣服都是我的孩子，我爱他们有时都胜过我‘对象’。”

在大姗姗的直播间，记者看到展示的服装基本聚焦在客单价200元的高端女装。但大姗姗告诉记者，2019年刚成立“姗蔓”品牌时，她走了一段“弯路”，就是卖低端女装。

“当时行业竞争环境就是那样，为了生存嘛，我也不可免俗。”大姗姗表示，低端货出货量大，失去的却是口碑和客户，基本都是一次性客户。“当时有很多粉丝都私信让我别卖便宜的了，和我关系好才不好意思退货。其实我什么都懂，但那时候的竞争就是这样。”失去很多老客户后，她痛定思痛寻求转型、不再随波逐流。现在大姗姗的很多老客户抱着试试看的态度下单后，已经有80%都重新回到了她的怀抱。

目前，大姗姗成立的快品牌“姗蔓”在辽宁鞍山有48个工厂加代工厂，“辽宁的工厂都是小厂，每个工厂工人就20-30人。”在深圳，“姗蔓”也和4个代工厂有合作，规模大约是400人/工厂。不同的工厂生产情况不一，各司其职。记者了解到，这些工厂都是专门给“姗蔓”生产供货的，“我这边的订单绝对能供应上这几个工厂。”大姗姗很自豪地说，前年“双11”几天的直播销量就有近2800万。

据国家国民体质监测中心发布《第五次国民体质监测公报》，称2020年，我国超重率约为35%。同时，根据全球零售智库Coresight Research数据显示，2020年，中国大码服装市场价值高达109亿美元。而仅2021年6月到8月，天猫大码女装店铺总销售额9.6亿元，店铺数量从2871家增加至5026家，增长率约75%。

在大码女装领域获得成功后，2022年，大姗姗开始涉足全码女装市场。这次，她有了自己的品牌野心——做大“姗蔓”。

直播中的大姗姗

考验：3天时间搭建广州仓库和团队

从大码女装到全码女装，转变并没有想象中的理所应当。姗蔓的全码服装覆盖了90斤至260斤体重范围内的7个尺码码数，同一个款式的小码和大码服装并不是等比例放大那么简单，什么地方要改、怎么改，大码对比之下的布料成本都是需要考虑的范畴。相比同行，大姗姗的“既往胖史”让她更了解消费者的喜好与在意点。与此同时，大姗姗的直播间里有不同身高比例和胖瘦的模特，能直观让直播间内的用户看到衣服的上身效果。“这些都是我的优势。”她很自豪。

根据2022年5月数据显示，在淘宝“微胖女生心水店铺榜”热卖榜TOP15店铺中，厂家多是集中在杭州、广州等沿海外贸发达城市。

大姗姗向直播间用户展示模特身上的大码女装

今年4月，正在转型中的大姗姗碰上鞍山疫情，所有工人被困住、也无法向外发货。她和直播团队一拍即合，6人南下广州连夜租场地、招聘，用三天时间搭建了广州仓库、质检团队、售后团队，抽调深圳工厂的货到广州往外发，尽可能保证发货正常。回忆起那几天，大姗姗现在也觉得不可思议，“3天加起来睡了大概5个小时，团队每天干到凌晨3点多，就这么把这件事做成了。”

当被问到今年“快手116心意购物节双11”的期望目标时，大姗姗直言今年的考验不小。囤货备货、特种面料的定制需要时间，后方供应链保障也存在很多不可控因素。“今年更多是直播小场（单场直播时长在4-5个小时），每场销量能达到300多万，大场都没做。”她表示，目前也为“双11”做了很多预案，通过辽宁、广州两地的南北货场分散发货，尽可能保障客户及时收货。

近年来，“双11”的预售机制已经成为各大电商平台的一种销售机制，服装领域更有预售日常化的趋势，很多衣服动辄预售时长10多天甚至更长。对此，大姗姗表示这也是商家的不得已。“怕库存。”她坦言道，姗蔓的服装也多是以预售形式为主。电商平台的服装店利润比实体店薄，相比均码服装，全码涉及的尺码多，每款都不敢备太多货。

作为快手的百大品牌之一，大姗姗的“姗蔓”是快手重点扶持的品牌，大姗姗也是快手认可扶持的有成长潜力的中腰部主播。采访结束后，大姗姗又带着热情投入到了新一轮的直播中。这个“快手116心意购物节双11”，大姗姗不歇、“老铁”无眠。(更多新闻资讯，请关注羊城派 pai.ycwb.com)

来源 | 羊城晚报•羊城派

责编 | 胡彦

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