转型B2C的不平凡之路！园林工具销售实现翻倍增长需要翻越几座“高山”？

写在前面

《新国货出海·佰人专访》系列专题以跨境电商人的辉煌成就和宝贵经验为主线，倾情呈现数千万跨境电商从业者在探索品牌出海的道路上不屈不挠、不懈奋斗所谱写的壮丽诗篇，来深入反映跨境电商人一路走来的心路历程，展现跨境电商人的精神和情怀，给更多的跨境人以借鉴，以鼓舞。

本期看点：

碎片化订单带来的最大痛点是产品质量？

亚马逊SKU金字塔是何种选品诀窍？

企业转型B2C在品牌与售后上的难点与可行的解决方案？

一方水土养一方人，自然也形成了不同的商帮风格，这点从跨境电商行业上也可以见得。

不同的产业带、发展速度、行业氛围，使跨境电商呈现不同的地域风格和运营模式，从整个跨境电商行业来看，华南地区无疑是跨境发展的最前沿。

但近年来，依靠人才、政策优势，华东地区的企业也在快速转型、取得成长。

凭借40多年的工厂基础和10多年的传统外贸经验，浙江东园进出口有限公司在2017年正式开展亚马逊C端业务。专注剪类、水类、户外帐篷、暖房等园林工具大小件的销售，销售额逐年稳步提升。

在新冠疫情打破节奏的情况下，东园进出口及时调整计划，将上半年的重心放在生产补货上，抓住“宅经济”，在5、6月份收获营业额翻两番的逆势增长。

跨境主管王鸣飞从2017年开始接手浙江东园进出口有限公司的亚马逊开店工作，在实操中摸索适合东园进出口的跨境电商打法模式，加之麒麟计划孵化培训的系统学习、资源聚焦，东园进出口目前以6名运营、3名美工的核心团队从0到1，入局亚马逊平台园林工具市场。

本次采访，我们就跟着王鸣飞主管回顾，从产品质量、产品品类、品牌三方面，聊聊浙江东园进出口在跨境转型上遇到的难点和对策。

由B2B转型B2C，王鸣飞首先感受到了两者在客户群体、订单以及产品品质要求上的不同。

B端产品大批量运输到海外客户手上，经过他们的渠道分销最终触达实体客户，面对面的销售使消费者更有信赖度。而C端消费者通过跨境平台形成碎片化订单，对产品质量有更高的标准。

“觉得产品不好，立马一个差评，但是产品好他不会来跟你说。”

对此，东园进出口在C端质量把控上采用两道工序全检，并且根据评论反推问题所在。

除产品质量把控，产品丰富度（SKU覆盖面）也是东园进出口突破的关键。

“开始想把所有产品做成爆款，但这不现实”。

一开始东园进出口的C端产品只有三、四款，王鸣飞用“比较累”评价概括了亚马逊第一年。

如何突破？东园进出口投入成本不断开发新产品，目前东园进出口在亚马逊上已经有三个店铺，百款产品：由爆款，利润款和慢跑的普通款自上而下形成东园进出口亚马逊店铺的SKU金字塔。

跟许多卖家一样，东园进出口虽然有十多年的外贸经历，但缺乏品牌知名度和“made in china”依然成为其转型路上的难点之一。

为此，东园进出口在其美国、欧洲市场注册了当地品牌，培养客户的品牌信赖度。

“如何解决当地售后问题”依旧是东园认真思考的问题。

目前东园进出口的产品基本都是手动工具，除了行业与海外消费者习惯的原因，也是因为电动工具会更扩大化售后的难题。

王鸣飞认为，有当地的海外仓配合退换货或者与当地修理厂合作是目前行之有效的两种方法。

另外，合作海外仓也给东园进出口带来了意外之喜，除了解决大件发货，降低成本外，更成为疫情期间FBA的强大“补给站”，缩短补货时间，也应对了亚马逊限仓问题。海外仓正在成为东园进出口越来越重要的竞争“砝码”。

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◎供稿：厉妙琦

◎编辑：丁宁

◎校审：万青来

◎终审：陈夏