薛承坤：互联网解码辅材新生态

薛承坤：互联网解码辅材新生态

编者按：他们是中国家居行业的领军者，他们是美好生活的创造者。乐居财经与CEO、老板们面对面，听他们讲述新时代下的新思想、新模式和新战略。本期【见地】嘉宾：掌上辅材创始人兼CEO薛承坤先生。

撰文丨张丹

采访 | 张丹

摄影 | 刘西常出品 | 乐居财经

少数派用梦想搭建框架，前端呈现，整个世界。

多数人用键盘敲击代码，与门非门，循规蹈矩。

北京炎夏，出租屋中，多数人一瓶冰饮就足以清凉，少数派凝视着樱桃可乐上的巴菲特，志不在此。

出身名校，进入大厂，多数人欣喜着谈论薪酬，少数派积蓄力量，谋划着有朝一日能够成为大厂。

成功变现，财务自由，多数人思考着泛舟安大略湖亦或马尔马拉海，少数派炸毁“安全屋”，重新起航。

擅长于在舒适圈指点江山的是多数人，薛承坤是少数派。

初见薛承坤，衬衫、牛仔裤、简约风格的近视镜，多数人的穿着风格。

常年和互联网打交道，薛承坤对时间有着近乎苛刻的控制力，短暂寒暄之后，直接进入主题。一个半小时的时间，就像他深研多年的程序一样，薛承坤有问必答、措辞缜密，从行业格局到产品模式，从上游资源整合到下游渠道拓展，薛承坤用心中无形程序编制的辅材“新世界”正在高效运转着。

“效率”是薛承坤采访中说得比较频繁的一个词。这是掌上辅材的初心，也是掌上辅材毕其力要达到的目标。

“看起来非常普通、不起眼的环节，如果技术注入进去，能产生一些杠杆，我们就不断地去找这样的点。”薛承坤说道，掌上辅材的本质就是技术，从成立之初到现在，一直思考的是，在传统的辅材行业里，如何用技术来提高效率。

“辅材领域的TB、JD”是业界对掌上辅材的笼统认知，薛承坤更愿意将它定义为一站式辅材供应商，或者家居建材领域一站式的供应链平台。据介绍，掌上辅材上游链接品牌供应商，下游服务各工长及装修公司，通过“客户需求导向”筛选并进行品控，大数据、AI等技术赋能在采买、仓储、销售、物流等环节，搭建智能化、高效率、标准化的辅材产业链服务体系。

在各类品牌纷纷“上网”的当下，掌上辅材的市场机会在哪里？薛承坤用一句话消解了这个疑惑。掌上辅材用特有的互联网基因，用技术去解决辅材行业的痛点和难点，即获客和物流配送，提升整个辅材行业的效率。

他进一步解释道，装修一套房子有多道工序，在这其中，可能需要几十种，甚至上百种装修材料。我们测算过装一套房子，大概需要3-4吨的辅材，单一品类电商化，不仅运费占比高，也特别没有效率。

掌上辅材的价值也就凸显了出来。“它有两个价值，一个是性价比，另一个是服务价值，减少中间物流消耗，所需要的材料一次性打包给到客户。”

从2017年源码资本和不惑创投投资2000万元的天使轮，再到今年居然之家的投资，掌上辅材一路走来都有资本在助力。在薛承坤看来，能够持续获得融资，有双方认识上的共频，也说明掌上辅材的价值在被更多人看到。

“对辅材行业格局、终局的认知一致，看到的解决方案也一样。” 回想他和居然之家董事长汪林朋的交谈，看法的默契，成了两个企业走到了一起的重要基础。

“未来这个行业不会是今天这个样子。”汪林朋说的这句话，让薛承坤印象深刻。居然之家在家居行业的龙头地位，圈里圈外人尽皆知，汪林朋对行业的看法和思考，也常会给其他家居企业以启迪。

在家居圈，汪林朋的投资眼光一向独到。在辅材市场，汪林朋看到了不一样的赛道，并且已经开始着手谋划布局。

居然之家与掌上辅材的关系，不仅仅是投资人与被投资者，在业务的合作协同上融合得会更深。

“居然之家的助力不止在资金，业务延展的可链接资源，开拓新城市的信用背书等，都给掌上辅材带来了很大的推动力。“薛承坤进一步解释道，居然之家本身就有辅材业务，几十年积累下来，跟建材领域上游供应商的关联度很高，掌上辅材可以和居然之家共同优化供应链，整合优化现有资源，把协同效应发挥到最大。

辅材不是一个新领域，而是已经发展得相对成熟，要在“旧生意”里找到新机会，其实并不容易。

世上无难事，只怕有心人。掌上辅材便是辅材行业里的 “有心人”，奔着解决痛点而来，用技术在传统行业中找到了自己的生存空间。四年时间，掌上辅材的销售额从0做到超10亿元，从1个城市到24个城市。

“它是一个新时代的建材城，是线下建材城的演化。”薛承坤非常直白地解释了掌上辅材是一个什么样的平台，能够在短时间内获得快速增长，主要在于看到了辅材行业的痛点，并以持续迭代的整套流程和运作模式在解决痛点。

在他看来，以前的建材城，本质上是建材分发的前置仓，重度依赖周边的需求，需求越密，生意也就越好。而随着存量房时代的到来，周边的需求密度在下降，前置仓就变得没有效率，这时候更好的解决方案是中心仓。但中心仓又面临着两个问题：获客和配送。

解决了这两个问题，掌上辅材的机会也就来了。“采用线上的模式，可以把城市中大比例的潜在客户吸引进来，低成本地解决了获客问题；针对辅材领域的特点，打造了一套现代化高效率物流体系，解决了远距离配送问题。”

“高效”是是掌上辅材传递的核心理念。掌上辅材一直强调的客户导向，而这也与高效直接挂钩。依托大数据对消费需求进行分析，推导出辅材产品的需求量、采购标准，质量把关，进而匹配到供给端。

大数据选品的过程，减少了成本耗费，省出来的钱转化到了“性价比”上，如此循环，既精准提高了掌上辅材选品的门槛，又增加了其与工厂、装修公司的黏性。而非标准的辅材产品，在技术算法下也找到了“标准化”的方法。

“四年来，我们一直在不断迭代升级整套流程和运作模式，研究如何更好地做拼单，做线路优化，提高履约效率。”递增的数字已直观地展现了掌上辅材模式的正确性。根据统计，目前在类似北京这样的成熟城市，有30%—50%的装修需求量是通过掌上辅材来购买，2021年的销售额已超10亿元。

这样的成绩，在薛承坤的预期里。“不过放在辅材每年四五千亿级的市场中，其实是沧海一粟。“薛承坤自谦地说道，这只是说明了掌上辅材的运作模式是对的，接下来要做的就是加快这种模式在更多城市进行复制。

好风凭借力，扶摇九万里。

“方向比努力更重要。”创业人对这句话的体会似乎要来得更深刻些，而时机其实比方向更为重要。没有在对的时间，即使方向是对的也很难做起来。

在薛承坤看来，掌上辅材能走到现在，很大一部分原因是时机选得对了。

毕业于清华大学的薛承坤，已经连续创业10年，创办掌上辅材之前，他是国内最大共享租车平台——PP租车的联合创始人。凭着一颗典型创业者的心态，和对市场机会的敏锐嗅觉，循着房地产的脉络看到了家装里的辅材生意，在一个比车更大的领域里崭露头角。

从一开始的籍籍无名到现在辅材行业的领衔者，四年做到10亿，拿下北京市场30%-50%的份额。薛承坤选择创业项目，有一套自己的方法论：发现一个问题，找到一个解决方案，然后就可以打开一片市场。掌上辅材便是在解决行业痛点和难点之中，找到了自己的生存之地。

之所以能够精准摸到辅材的“命脉”，离不开掌上辅材高材生的团队，这也是其互联网基因之外的另一个“标签”。

与薛承坤一起创业的4个人，是他以前的同事，多来自国内有名的高校。有来自北京大学的王滔，有中国人民大学的魏洋靓，有从一家公司创业跟到上市，营销经验丰富的冯明刚。他们有来自互联网头部企业，包括PP租车、百度、腾讯等，也有来自居然之家、百安居、东方家园等行业知名企业的专家，互联网和建材行业的双重基因融合，掌上辅材的运营模式迅速在全国各地落地开花。

选择创业伙伴，志同道合，能力互补这两点很重要。薛承坤说创业就像一场障碍赛，在前进的路上，需要越过一个又一个障碍，但是不能每越过一个障碍就牺牲一个兄弟，协力才是走下去最好的方式。

在掌上辅材发展的四年时间里，融资不是最难的，去年突发的疫情真切地让薛承坤感受到了“艰难”。小区封闭，生意几近停滞，疫情什么时候稳定也不清楚。“需求瞬间消失了，整个团队面临着没有业务可做。团队怎么办？怎么养活这一群人？”

在北京之外远程开拓新城市，这原本不在计划内的事，迫不得已提前了。回想起那段日子，团队没日没夜地忙，没有所谓的人心浮动，而是凝成了一股绳，这也是掌上辅材从“1个城到24个城“迈出的关键一步。

“创业是一件很困难的事，总会遇到很多突如其来的事，但只要信念坚定，只要坚持下去，结果未见得是坏事。”看似云淡风轻的话语，是薛承坤用10年汗水换来的心得体会。

他说，掌上辅材想做的，是用技术让这个行业变得有效率；他说，做这件事的第一天，内心就希望可以做一个成功上市的公司；他说，掌上辅材还有很多事要一件件地去实现。

将现有的模式复制到更多的城市，未来两年，计划扩到100个城市；建立品质和性价比兼具的自有品牌，目前其自有品牌“壁堡”系列产品已经在销售额中占有显著份量；将手中工长和装修公司资源盘活，挖掘潜力价值，做辅材之外的业务延展……薛承坤勾勒着心中的辅材世界，而这些正在一步步变得清晰可见。